2022年03月06日

発毛サロンはカウンセリングで8割決まる！

実際に他の発毛サロンに行った事のあるお客様から聞いた話です。

整体院の横に併設している発毛サロンのチラシがポストに入ってあり、薄毛にちょうど悩んでいた為、問い合わせて来店したところ、簡単に頭を触っただけで「頭皮がずれていることが薄毛の原因かもしれない」と言われたそうです。

お客様から聞いたとき、当協会の知る薄毛の理論と極端に違いましたので「はい？」と言いそうになってしまいました。

その後にホワイトボードに殴り書きでわけのわからない講釈を垂れていたと言っていました。

その後コース契約を迫られ断ると、1万円の相談料を取られたと言っており、割に合ってないと感じたそうです。

まずお客様が理解できていない時点で、カウンセラーとしては失格です。

発毛サロンの様な単価の高いサロンビジネスはカウンセリングで８割決まると思ってください。

専門用語はなるべく使わずに、お客様が理解できるように現状と将来のビジョンをお伝えしなければなりません。

カウンセラーがきちんとエビデンスに基づいた話をすれば、間違っていない情報なので自然と自信をもった喋り方になります。

そうすると少ない来店人数でもコース契約を頂く率が増え、発毛サロンとして安定します。

この場合は、そもそも最初からカウンセラー自体も発毛についてよくわかっていないと思われますので、そこまでの話にもなっていないと感じます。

コラム：発毛サロンの契約率は何％？新規来店は月間で何人ぐらい来るの？

カウンセリングが下手な発毛サロンの特徴

ここではカウンセリングが下手な発毛サロンの特徴をご紹介します。

安っぽいサロンの併設発毛サロン

発毛サロンは基本新規集客がシビアなので、独立した専門サロンよりもエステやリラクゼーションサロンの併設店の方が数は多いです。

独立した発毛サロンの方がレベルが高いのは間違いないです。

また、エステサロンや上品なリラクゼーションサロンも、普段からカウンセリングに長けている接客をしますので、理論と知識がしっかりしていれば独立した発毛サロン並みのクオリティは担保されると思います。

しかし、メインのサロンの方が安っぽいところは、基本的にカウンセリングもダメです。

特に多いのが、整体がメインの併設発毛サロンです。

自分が「先生」と思っていたりしますし、コミュニケーション力もないところも多いです。

電話対応から感じの悪いサロン

電話というのは相手の顔が見えない分、声のトーンや大きさや速さに気を付けて喋るのが基本です。

特に語尾を下げて話をしてくるサロンは、カウンセリングもダメと思って良いでしょう。

一般的な考えだと、相手が不快にならない様に気を付けると思ったら、自然と愛想の良い声になります。

しかし、そこまで思い浮かばずに、素の声のまま話をしてしまう時点で、頭が足りていない証拠です。

ホームページが胡散臭い

ホームページでちゃんとエビデンスや理論が書いてあり凄い技術！というサロンであれば問題ございませんが、ランディングページ（LP）の様な長いTOPページで、当たり前の事をさも凄い様に見せているところもカウンセリング力は弱いと思います。

先ほども書きましたが、理論がしっかりと理解していれば、ホームページに書いてある内容と理論の整合性が取れないので、気持ち悪くなるはずです。

それを良しとしている時点で適切なカウンセリングは見込めません。

発毛サロンのカウンセリングのコツを紹介！

ここでは実際に直営サロンの「ゼウス発毛」で使っているカウンセリングのコツをお伝えします。

カウンセリングシートも後日公開したいと思います。

お客様に心を開かせ喋らせる

カウンセラーにとって一番重要なスキルは、説明力でも押し通す力でもありません。

「ヒアリング力＝カウンセリング力」なのです。

このヒアリング力が重要になるのは、コース契約を勧める時です。

発毛サロンのコース料金は非常に高いので、背中を一歩押す場面が必要となってきます。

ただ、この背中を押すという意味を強引に契約を迫ったり、上から目線で契約を迫ったりするという意味で捉えるカウンセラーもいます。

お客様に心を開かせ喋らせる事で、真に薄毛で困っている理由を教えてくれます。

ごり押しの様にひたすらパンチを繰り出すのではなく、本当に困っている理由を一突きするだけで、契約というのは取れるものなのです。

コース契約を勧める時は「ちなみに、どのコースでお考えですか？」と言う

アフターカウンセリングの時の流れはある程度決まっています。

「お客の現在の状態」→「改善方法」→「コース説明」→「クロージング」という流れです。

最初の３つはすんなり出来る方が多いですが、クロージングの切り出し方が下手なカウンセラーは多いです。

その理由としては、決まった切り口がないからです。

実際に直営サロンで使っている切り口としては、コース説明が終わった時に「ちなみに、現在どちらのコースでお考えになられてますか？」と言っています。

この様にいう事で、ごり押しではないがワンプッシュしている状態が作れます。

落としどころとして、シャンプーや育毛剤等の物販だけの1万円前後ぐらいのプランがあれば、高い確率で購入をしていきます。

ただ、安いプランだとコース契約の意味が薄れてしまうので、そこはサロン事の戦略次第かなと思います。

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堀田　直義

代表 ： 株式会社じむや

「ゼウス発毛」「ヘッドミント」「日本ドライヘッドスパスクール協会」「株式会社じむや」4社の代表取締役社長 コンパクト起業を提唱、1人で経営した株式会社じむやを3年で年商7000万にし、その後年収5000万円を超える。ドライヘッドスパ専門店ヘッドミントを立ち上げ、2カ月で黒字にする。 その後、スクール事業やFC事業を展開し、発毛サロン「ゼウス発毛」を立ち上げる

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